無論是專賣店照舊超等大賣場
，都經?；嵊齙揭恍�“不买帐′^南�簮肋。脣嬞磧嗿凿^奈⑿�和蠠�?
，卻總是擺出一幅不屑一顧的樣子……通常面臨這樣的主顧
，銷售職員往往也只有嘆氣的份兒。在訴苦這些主顧是怎樣難伺候時
，卻想不出任何可以應對的步伐。著實
，若是從事物的二面性來看
，主顧對自己銷售行為的不買賬行為
，往往也向我們反應出一個事實——銷售職員的推介對消耗者來說不具有說服力。

怎樣才華讓自己具有說服力？

人都是感性的
，而消耗更是一個極具感性色彩的行為。關于絕大大都消耗者而言
，決議是否購置
，以及購置哪一家的產品
，更多是取決于其是否能在整個購物歷程中找到一個購置的理由。而這個理由
，則會因個體的差別而泛起出多元化色彩。它可能是出于產品奇異的包裝設計
，也可能是產品低廉的價錢
，更可能是品牌所帶給消耗者的一份信托
，以及許多其它因素。因此
，關于銷售職員來說
，只要你能夠給消耗者一個足以支持其購置的理由
，你的推銷就是有用的
，這樣的促銷行為才是有用促銷。不然
，你的促銷便會與消耗者的需求脫節
，消耗者是不會為一個自己不需要的需求買單的
，更不會去買一個生疏的推銷員的“帳”。即便你堆著一臉的笑
，有著更溫柔、甜蜜的嗓音……

從一個購置行為爆發的時間上看
，不過戔戔幾分鐘
，甚至數秒。那么
，促銷職員怎樣才華資助消耗者這短短的幾分鐘內找到一個購置的理由呢？稍有生涯知識的人都知道
，人們生涯中的許多行為都是有著因果關系的。就好比
，天氣冷了
，以是要添加衣物；生病了
，以是要去醫院就診等。這些行為往往是受一些約定俗成的看法支配的。而在購物歷程中
，人們也需要在很短的時間內建設起一種購置的因果關系。因此
，關于銷售職員來說
，就是要通過自己的前期準備
，以及自己對消耗者的掌握
，迅速地為主顧提供這種因果關系。詳細說來
，銷售職員應從以下幾方面入手：

對消耗者舉行分類

消耗者對產品的需求是球狀的。也就是說
，差別的產品總會有它相順應的消耗人群。一個產品不可能適用于所有消耗人群。因此
，關于銷售職員來說
，你所要做的
，就是挖掘出自己產品的潛在消耗群。

※價錢敏感型消耗人群：該消耗群的特征
，就是對產品的價錢格外敏感。能夠吸引他們眼球的第一要素就是產品的價錢。

※湊熱鬧型消耗人群：該部分消耗人群
，往往喜歡從眾
，喜歡往人多的地方湊。一旦當有大宗主顧關注某一類商品時
，他們便會對該類商品爆發極大的興趣。

※新穎型消耗人群：該消耗人群往往是時尚的追逐者
，喜歡新穎的事物
，敢于實驗新產品。他們往往是新產品的最初接受者。

※適用型消耗者：該消耗人群較量理性
，往往喜歡追求高的性價比
，喜歡貨比三家。

※品牌至上消耗群：該消耗群體往往格外看重產品的質量和品牌之間的關系。在他們看來
，品牌便意味著高質量
，是身份和樂成的標記。

※理性消耗人群：該消耗人群往往較專業
，他們在選擇商品時往往會憑證自己的專業履向來舉行理性地判斷。

為差別消耗者提供差別的購置理由

在對消耗人群舉行合理劃分后
，接下來銷售職員就要針對差別消耗人群的消耗物點來設計購置理由了。這個理由可以是一個簡樸的故事
，也可以是一個生動的形象。總之
，目的就是要讓消耗人群建設一種購置的因果關系。詳細說來
，銷售職員可以從以下幾方面入手設計購置理由：

※品牌故事

從某種意義上講
，品牌不是一個樸陋的看法
，而是一個有血有肉的生命體。關于那類看重品牌的消耗者來說
，品牌的價值更多的體現在它所涉及到了一切細節上。好比
，產品包裝、擺設、推廣運動、促銷職員的服務水準等方面。因此
，要想讓這類人群建設起對品牌的忠誠度
，就得從品牌的每一個細節上
，來體現品牌的綜合實力。例如
，沙宣作為寶潔公司洗化產品的后起之秀
，就是使用國際著名美發專家維達?沙宣做自己的品牌形象大使
，并用維達?沙宣自己的名字作為品牌
，從而樹立起專業洗發、護發的形象的。這樣的一個品牌故事
，往往很容易讓消耗者將名人和產品建設起某種牢靠的遐想。

※產品故事

在一些國際化的企業中
，產品研發不但是一個高科技含量的工種
，更是一個需要奇異創意的事情。每一款新產品的研發
，在市場需求的背后
，往往都會有一個精典的故事。而這些故事
，通過企劃職員的全心策劃
，往往會帶有濃重的情緒色彩。例如
，在上個世紀末
，人們第一次接觸到一種將護膚和化妝合二為一的護膚產品——珍珠膏。這種帶有粉質的油性護膚產品
，一夜間便在中海內陸盛行起來。正是廠家很好地捉住了珍珠這種人見人愛的特質——瑩白
，再團結便捷的護膚要領
，很快便感動了萬萬女性的芳心。

※小我私家故事

我們經?；崢吹揭恍┏Ъ沂褂靡恍┟�人来为准s旱牟�萍婟e�言。原来~攀島薌蚱?
，企業正是使用人們對這些自己心目中的偶像的信托
，來增添自己產品的附加值。例如
，某運動鞋
，通過某一個運發動
，來提升自己企業和品牌形象。講述一段運發動關于品牌的勵志故事
，這也是一種感動消耗者的方法。

※服務故事

一些企業把自己為消耗者所提供的服務
，通過故事的形式來向消耗者轉達。例如
，某抽油煙機
，將自己一連幾年為主顧替換油煙網來作為一項給主顧的允許。并將該項服務制作成電視宣傳廣告
，以及宣傳冊。并以此來建設消耗者對產品和企業的一種信托感。

著實
，在遇到消耗者“不買帳”的這一征象時
，我們看問題的角度不應只停留在消耗者身上
，而應多站在商家自身的角度來思量問題。在商品品種日益富厚
，品牌競爭越來越強烈的今天
，市場早已由賣方法場轉入買方市場。要想讓消耗者自覺自愿地掏腰包購置自己的產品
，就得學會讓自己的產品和服務更具說服力。而真正的說服力
，并不取決于銷售職員說了幾多
，以及運用了幾多的專業知識
，而是與你在多洪流平上真正替消耗者著想了
，你對消耗者相識幾多
，以及怎樣針對消耗者的個性化需求來設計有針對性的說辭上。

（泉源：《從0最先做賣場》 黃靜）