超市生鮮部分的最大競(jìng)爭(zhēng)敵手不是另一家超市的生鮮部分，而是身邊的菜市場(chǎng)。既要品類富厚，還要價(jià)錢自制，更要新鮮水靈，超市生鮮產(chǎn)品依附什么和或許有貌似懂門道的會(huì)甩出一句話：超市的生鮮都是賠本謀劃的，這里虧了，別的地方賺回來，生鮮吸引主顧多多益善。果真云云嗎？
超市的生鮮食物，事實(shí)能有多鮮？鮮得有原理嗎？
生鮮，超市要害牌
超市生鮮司理小方天天對(duì)店肆內(nèi)的生鮮食物接納“三段式補(bǔ)貨”擺設(shè)：早上開店時(shí)擺設(shè)所有品項(xiàng)，單項(xiàng)數(shù)目堅(jiān)持在當(dāng)日預(yù)定銷售量的40%，中午增補(bǔ)30%的擺設(shè)量，下晝營業(yè)岑嶺前再增補(bǔ)30%的擺設(shè)量。
“這樣做的原理是包管生鮮產(chǎn)品和冷凍產(chǎn)品的擺設(shè)時(shí)間不會(huì)過長(zhǎng)，中午、下晝的產(chǎn)品外觀上仍然十分新鮮。”小方說。
此處提及的“三段式補(bǔ)貨”治理，僅僅是大型綜合超市對(duì)生鮮商品治理的一個(gè)小小環(huán)節(jié)。
大型綜合超市謀劃的主體內(nèi)容是百貨，用生鮮食物超市招徠主顧，商圈內(nèi)目的主顧以外地常住住民為主，家庭生命周期以已婚有孩子階段的占主要部分，謀劃的商品以食物和購置頻率最快、消耗和日用民生商品為主。因此，食物超市宜占1/4，食物中50％以上是以家庭所需的生鮮食物為主力的商品；婦女兒童用品及化妝品宜占1/4；男裝及日用百貨宜占1/4；便民服務(wù)、餐飲及休閑娛樂宜占1/4。
大型綜合超市的服務(wù)半徑約莫2.5公里。規(guī)模下限為1萬平方米，上至5萬平方米。店肆的規(guī)模和形態(tài)一樣平常依據(jù)營業(yè)區(qū)域的巨細(xì)而自由地變換店肆的規(guī)模和營業(yè)形態(tài)。
超市的競(jìng)爭(zhēng)敵手不是同城的偕行，而是遍布各個(gè)社區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。以上海市場(chǎng)為例，現(xiàn)在上海共有菜市場(chǎng)近900個(gè)，肩負(fù)了全市近80%的主副食物供應(yīng)使命，超市生鮮要鉆營20%以上的市場(chǎng)份額，必需從菜市場(chǎng)那里爭(zhēng)取。
“許多人說超市搞生鮮都是虧損的，果真云云？”對(duì)這樣貌似業(yè)內(nèi)人才談及的話題，小方告訴《康健忠言》記者說，“這是業(yè)內(nèi)較量盛行的一個(gè)說法，為了招徠主顧，超市賠本也要搞生鮮，這種情形在某個(gè)超市或者整個(gè)行業(yè)生長(zhǎng)之初是較量普遍的情形，但經(jīng)由一個(gè)階段，各家都探索出相對(duì)成熟的路子了。”
在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的情形下，超市生鮮的毛利率低的時(shí)間甚至只有10%。但就個(gè)案而言又是另外的故事了。記者相識(shí)到，位于上海陸家嘴正大廣場(chǎng)底層的大型綜合性超市卜蜂蓮花（原易初蓮花），“由于中央集中采購，談判能力很強(qiáng)，生鮮的利潤仍然很高，抵達(dá)20%的毛利率。”記者手頭一份關(guān)于卜蜂蓮花正大店的專題調(diào)研報(bào)告稱，該店生鮮類商品品類齊全，價(jià)錢與同類大賣場(chǎng)相比很有競(jìng)爭(zhēng)力，甚至搶走了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的部分市場(chǎng)份額。
雖然，小方也舉例說某些行業(yè)內(nèi)耐人尋味的門道：“雞蛋要自制吧，中晚年主顧每周來超市三五趟，對(duì)這個(gè)品種的價(jià)錢敏感度很是高，超市不搞特殊價(jià)錢政策就被主顧揚(yáng)棄了，另外尚有，你說虧不虧也有特定條件的，好比有供貨商為了爭(zhēng)取超市的渠道，愿意遭受某些生鮮產(chǎn)品的特殊價(jià)錢戰(zhàn)略，超市就賺供貨商的錢。”
門道，是的，超市自有對(duì)生鮮產(chǎn)品的謀劃套路。
以定價(jià)戰(zhàn)略為例，兩項(xiàng)常用的技法是“虧損拳頭商品”擺設(shè)法和“準(zhǔn)時(shí)降價(jià)”。
虧損拳頭商品（Loss Leader），即消耗者使用量大、購置頻率高的商品，如水果、蔬菜、主副食物等，為吸引主顧購置，通常按商品進(jìn)價(jià)甚至低于進(jìn)價(jià)的價(jià)錢出售。在擺設(shè)上，以"虧損拳頭商品"為中心，周圍應(yīng)大宗擺設(shè)能帶來高利潤的商品。
制訂生鮮食物及熟食的價(jià)錢不可一成穩(wěn)固，也不可一刀切，一定要憑證市場(chǎng)的普遍情形和特殊情形來定價(jià)、變價(jià)。好比在炎天，水果的定價(jià)要看天氣溫度行事，溫度急升，多汁水果價(jià)錢可以高些，少汁水果價(jià)錢就應(yīng)低些。溫度下降則相反。炎天謀劃易腐食物，最先市價(jià)錢要高些，若是銷售不太順暢，每隔一個(gè)鐘點(diǎn)就應(yīng)削價(jià)30%，一直降到血本之內(nèi)，能收回幾多就收回幾多。
超市治理業(yè)資深人士、西安納爾森商務(wù)信息咨詢公司總司理張青山說，初入超市行業(yè)的許多人以為生鮮部分是很賺錢的部分，津津樂道一斤白菜從田頭到超市價(jià)錢要翻幾倍。現(xiàn)實(shí)上生鮮謀劃賺錢是很禁止易的，由于生鮮商品超短的生涯期和高消耗的商品性子，超市生鮮部分的利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想象的那么高，自營生鮮做到不賠錢就是好把式了。生鮮部分要賺錢，省才是最主要的，這里的省就是指消耗控制。只有嚴(yán)酷完善的消耗控制，才有生鮮部分的利潤。
張青山舉例說，一經(jīng)有個(gè)治理職員，以為春節(jié)時(shí)代是豬肉消耗的岑嶺，而春節(jié)時(shí)代屠宰廠、攤販均關(guān)門，以是在臘月29購進(jìn)了10噸半片豬肉，以期春節(jié)時(shí)代取得優(yōu)異的銷售，但事與愿違，2天后，豬皮干了，若是再往后放，豬肉要變質(zhì)，就只能扔了，以是不得不趕忙冷凍起來。憑證事情手冊(cè)，冷凍豬肉不得解凍做鮮豬肉銷售，而外地消耗者又沒有購置冷凍豬肉的習(xí)慣，最后只有一條出路—賣骨頭、絞肉糜。約莫半年才處置懲罰完這10噸豬肉，核算下來，賠了6萬多塊錢。一個(gè)肉類部分要多久才華賺回6萬塊錢呢？這個(gè)是商業(yè)判斷失誤的例子。
在超市治理這個(gè)新興的行業(yè)，對(duì)諸多不確定性因素的動(dòng)態(tài)掌握醞釀商機(jī)。張青山說：“有年春節(jié)，我一個(gè)主管訂了幾十噸禮物裝的冷凍帶魚，這個(gè)主管膽量確實(shí)很是大，凌駕正常數(shù)目數(shù)十倍，我也信托這個(gè)大膽的預(yù)計(jì)是基本可以實(shí)現(xiàn)的，于是我只問了一句：‘賣不掉的怎么辦？’主管下晝就拿來了供貨商的書面允許：‘賣不掉的所有退貨。’沒問題了，效果那次的銷售十分火爆，最退卻貨只有幾百公斤，皆大歡喜。”
農(nóng)超對(duì)接，爭(zhēng)相趕趟
超市生鮮的優(yōu)勢(shì)泉源于大宗采購、向生產(chǎn)商直接采購，以及專業(yè)物流和高質(zhì)量存儲(chǔ)治理。2009年最先，商務(wù)部協(xié)調(diào)沃爾瑪、麥德龍、家樂福等大型綜合超市運(yùn)營商周全推開“農(nóng)超對(duì)接”—農(nóng)產(chǎn)品與超市有用對(duì)接，鐫汰農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，降低流通本錢，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者和超市雙贏。此令甫一發(fā)出，加入者眾。
（時(shí)代周報(bào)）